Владельцы бизнеса умеют считать затраты на обучение. CRM-система показывает расход — легко остановить. Но никакая система не покажет вам строчку «потери от необучения». А это, как правило, в 3-5 раз больше, чем вы тратите на само обучение. Давайте считать вместе.

Почему мы не считаем то, чего нет

Когда компания тратит 200 000 рублей на тренинг — это видно. Есть счёт, есть строчка в P&L, есть вопросы от финансового директора.

Когда новый сотрудник месяц работает в 40% от нормальной производительности — это не видно нигде. Нет строчки. Нет отчёта. Есть только ощущение, что «что-то идёт медленно».

Именно поэтому компании режут бюджеты на обучение в первую очередь в кризис — и именно поэтому это одно из худших решений, которые можно принять.

Экономия на обучении похожа на экономию на масле в двигателе. Некоторое время едет. Потом стоит намного дороже.

Статья первая: ошибки и переделка

Необученный сотрудник совершает значительно больше ошибок, чем прошедший системный онбординг. Это прямые потери, которые поддаются точному расчёту.

Что это значит в деньгах? Зависит от специфики бизнеса, но вот универсальная формула:

Стоимость ошибок = (Среднее время на исправление × Стоимость часа) × Количество ошибок в месяц × Количество новых сотрудников

Пример: ритейл-сеть, 15 новых продавцов в месяц. Каждый делает в среднем 8 ошибок (неверное оформление чека, пересортица, жалобы клиентов). На исправление каждой уходит 30 минут супервайзера стоимостью 600 ₽/ч.

8 ошибок × 0,5 часа × 600 ₽ × 15 человек = 36 000 ₽ в месяц только на исправление ошибок новичков. 432 000 ₽ в год.

А это только прямые трудозатраты. Не считая репутационных потерь от жалоб клиентов.

Статья вторая: время экспертов

Вы не нанимаете наставника — наставником становится ваш лучший специалист. Добровольно-принудительно.

По нашим наблюдениям в проектах FLOW: в компаниях без системного онбординга старшие специалисты тратят до 30–40% рабочего времени в первый месяц работы новичка на его обучение и поддержку.

Считаем: ведущий менеджер по продажам зарабатывает 120 000 ₽/мес. 35% его времени в месяц — это 42 000 ₽. За это время он мог бы закрыть 3-4 сделки.

Допустим, средний чек сделки — 80 000 ₽, маржа 30%:
3 сделки × 80 000 × 30% = 72 000 ₽ упущенной маржи за один месяц адаптации одного новичка.

Умножьте на количество новых сотрудников в год. Цифра неприятная.

Статья третья: медленный выход на продуктивность

Без системного обучения сотрудник выходит на полную продуктивность за 4-6 месяцев. Со структурированным онбордингом — за 6-10 недель. Разница — 2-3 месяца работы на 40-60% мощности.

*Расчёт для сотрудника с плановой выручкой 100 000 ₽/мес при среднем уровне продуктивности в переходный период 60%

Статья четвёртая: текучка

Об этом мы уже писали подробно. Коротко: по данным российских аналитиков рынка труда, значительная часть ранних увольнений (в первые 90 дней) связана именно с плохим онбордингом. Стоимость одного такого ухода — 200–340 тысяч рублей.

При текучке 25% в компании на 80 сотрудников: 20 увольнений в год × 270 000 ₽ средних потерь = 5 400 000 ₽ в год.

Статья пятая: упущенные продажи из-за незнания продукта

Это самое непросчитываемое, но реально существующее. Необученный продавец, который не знает характеристики товара, не умеет работать с возражениями, не понимает, когда и какой апсейл предложить — это упущенная выручка каждый день.

Практика показывает: в компаниях с системным обучением продавцов средний чек и конверсия стабильно выше. Необученный продавец не знает, когда предложить дополнительный товар, как снять возражение, где выгодно сравнить с конкурентом.

Для компании с выручкой 10 млн ₽/мес это +1,2-2,3 млн ₽ разницы только от качества обучения персонала.

Общая картина: считаем итог

Сводим все статьи для типичной компании — ритейл, 50 сотрудников, 15 новых в год, средняя зарплата 60 000 ₽:

А теперь вопрос: сколько стоит создать нормальную систему обучения для этой компании?

Разовое создание курса для ключевой должности — от 4 330 BYN / от 130 000 ₽. LMS-платформа — от 125 BYN / около 4 000 ₽ в месяц. Итого на год — меньше 200 000 рублей.

ROI посчитать несложно.

«Но у нас небольшая компания, нам это не нужно»

Распространённое возражение. Давайте проверим его логику.

Если у вас 15 сотрудников и вы нанимаете 3-4 новых в год — потери от необучения составят примерно 1-1,5 млн рублей. Это сумма, за которую можно создать отличную систему обучения и больше не терять эти деньги никогда.

Масштаб компании не защищает от потерь. Он только уменьшает их абсолютный размер — но не относительный.

«Мы маленькие, у нас нет бюджета на обучение» — это как сказать «у меня нет денег на страховку». Именно поэтому она нужна.

С чего начать, если бюджет ограничен

Не нужно делать всё сразу. Начните с одной критической точки:

1. Найдите самую дорогостоящую должность с точки зрения онбординга. Где новичок дольше всего выходит на продуктивность? Где чаще всего ошибки?
2. Оцифруйте знания одного лучшего сотрудника на этой позиции. 2-3 часа интервью + 3-5 дней работы команды = готовый курс.
3. Запустите на следующем новичке. Сравните с предыдущим.
4. Посчитайте разницу. Дальше решение само продаст себя внутри компании.

Хотите узнать, сколько теряет ваша компания?

Напишите нам — проведём бесплатный расчёт потерь от необучения для вашей ситуации. Без обязательств, просто цифры.

• Telegram: @flowup_by
• Сайт: flowup.by

Источники: финансовые расчёты в статье — иллюстративные, основаны на типичных показателях рынка труда России и опыте проектов FLOW по оцифровке знаний в компаниях СНГ.