Время чтения: 21 минута
Шокирующее открытие, которое изменило индустрию
2023 год, конференция HR Tech в Москве. Спикер из PwC показал слайд, после которого зал замолчал:
"70% компаний не знают ROI своих программ обучения. Оставшиеся 30% считают неправильно."
Затем он показал реальный кейс: компания тратила 15 млн рублей в год на обучение, считая ROI положительным. После правильного подсчёта оказалось — они теряли 8 млн ежегодно.
Сегодня мы научим вас считать настоящий ROI обучения.
Почему все считают ROI неправильно
Ошибка №1: Учитывают только прямые затраты
Что считают:
- Стоимость курсов
- Зарплата тренеров
- Аренда помещений
Что забывают:
- Время сотрудников (главная статья!)
- Упущенная прибыль
- Стоимость ошибок новичков
- Замещение на время обучения
Реальный пример:
Видимые затраты: 1,000,000₽
Скрытые затраты: 4,500,000₽
Реальные затраты: 5,500,000₽
Ошибка №2: Не измеряют результат в деньгах
Что измеряют:
- "Сотрудники довольны обучением"
- "Прошли тест на 80%"
- "Сертификаты получены"
Что нужно измерять:
- Рост выручки на сотрудника
- Снижение стоимости ошибок
- Сокращение времени на задачу
- Увеличение конверсии/продаж
Формула честного ROI обучения
Базовая формула
ROI = (Выгода - Затраты) / Затраты × 100%
Просто? Только на первый взгляд. Дьявол в деталях.
Расширенная формула для корпоративного обучения
ROI = [(ΔПродуктивность + ΔКачество + Экономия - Потери) -
(Прямые затраты + Косвенные затраты + Opportunity cost)] /
(Прямые затраты + Косвенные затраты + Opportunity cost) × 100%
Разбор каждого компонента
ΔПродуктивность:
(Выработка_после - Выработка_до) × Количество_сотрудников × Период
ΔКачество:
(Снижение_брака% × Стоимость_брака) +
(Рост_NPS × Стоимость_клиента × Коэффициент_удержания)
Экономия:
Сокращение_текучки × Стоимость_найма +
Снижение_времени_адаптации × Стоимость_часа
Потери:
Время_на_обучение × Стоимость_часа_сотрудника × Количество
Калькулятор ROI: Пошаговая инструкция
Шаг 1: Собираем данные ДО обучения
Чек-лист метрик:
- Средняя выручка на сотрудника
- Количество ошибок/брака в месяц
- Время выполнения ключевых задач
- Текучка кадров
- NPS или удовлетворённость клиентов
- Время до выхода на полную продуктивность
Пример сбора данных (отдел продаж, 20 человек):
Выручка на менеджера: 500,000₽/мес
Конверсия звонок-сделка: 5%
Средний чек: 50,000₽
Ошибок в оформлении: 15%
Текучка: 40% в год
Шаг 2: Считаем полные затраты
Прямые затраты:
Разработка программы: 500,000₽
Платформа LMS: 30,000₽/мес × 12 = 360,000₽
Тренеры/менторы: 100,000₽/мес × 12 = 1,200,000₽
Материалы: 50,000₽
Итого прямых: 2,110,000₽
Косвенные затраты:
Время сотрудников: 40 часов × 20 человек = 800 часов
Стоимость часа: 1,250₽ (200,000₽/160 часов)
Потери продуктивности: 800 × 1,250₽ = 1,000,000₽
Замещение на время обучения: 200,000₽
Упущенные продажи: 2,000,000₽
Итого косвенных: 3,200,000₽
Полные затраты: 5,310,000₽
Шаг 3: Ждём 3-6 месяцев и измеряем ПОСЛЕ
Изменения через 3 месяца:
Выручка на менеджера: 650,000₽/мес (+30%)
Конверсия: 7% (+40%)
Ошибок: 5% (-66%)
Текучка: 25% (-37%)
Шаг 4: Считаем выгоду
Прирост продуктивности:
(650,000 - 500,000) × 20 × 12 = 36,000,000₽/год
Снижение ошибок:
10% × 50,000₽ × 200 сделок/мес × 12 = 12,000,000₽/год
Экономия на текучке:
3 человека не уволились × 300,000₽ (стоимость замены) = 900,000₽
Общая выгода: 48,900,000₽/год
Шаг 5: Финальный расчёт ROI
ROI = (48,900,000 - 5,310,000) / 5,310,000 × 100% = 821%
Вывод: На каждый вложенный рубль компания получила 8.21₽ прибыли.
Реальные кейсы ROI из российской практики
Кейс 1: X5 Retail Group (Пятёрочка, Перекрёсток)
Программа: Цифровая академия для кассиров
Инвестиции:
- Разработка: 12 млн ₽
- Внедрение: 8 млн ₽
- Поддержка: 5 млн ₽/год
- Итого: 25 млн ₽
Результаты за год:
- Скорость обслуживания: +23%
- Ошибки на кассе: -45%
- Текучка: с 67% до 41%
- Экономия на обучении: 120 млн ₽
ROI = 380%
Кейс 2: Сбербанк - Школа 21
Программа: Подготовка разработчиков с нуля
Инвестиции:
- Создание школы: 500 млн ₽
- Операционные расходы: 200 млн ₽/год
- Итого за 3 года: 1,100 млн ₽
Результаты:
- Подготовлено: 2,000 разработчиков
- Экономия на найме: 600,000 ₽/человек
- Качество выше рынка на 40%
- Retention 85% vs 60% рынок
ROI = 290% (с учётом долгосрочного эффекта)
Кейс 3: Wildberries - обучение сборщиков
Программа: AR-инструкции на складе
Инвестиции:
- AR-очки: 15 млн ₽
- Разработка контента: 5 млн ₽
- Интеграция: 3 млн ₽
- Итого: 23 млн ₽
Результаты:
- Время обучения: с 2 недель до 2 дней
- Ошибки сборки: -73%
- Скорость работы: +31%
- Экономия: 89 млн ₽/год
ROI = 287%
Инструменты для расчёта ROI
Готовые калькуляторы
1. Простой Excel-калькулятор
excel
=((B2-B1)/B1)*100
где B1 - затраты, B2 - выгода
2. Google Sheets шаблон с формулами [Создайте копию и используйте]
- Автоматический расчёт скрытых затрат
- Графики динамики ROI
- Сценарный анализ
3. Специализированные платформы
- iSpring ROI Calculator - бесплатно
- Docebo ROI Tool - для клиентов
- Training ROI Institute - $99/мес
Python-скрипт для автоматизации
def calculate_training_roi(
direct_costs,
indirect_costs,
productivity_gain,
quality_improvement,
retention_savings
):
total_costs = direct_costs + indirect_costs
total_benefits = (
productivity_gain +
quality_improvement +
retention_savings
)
roi = ((total_benefits - total_costs) / total_costs) * 100
return {
'roi_percent': round(roi, 2),
'payback_months': round(total_costs / (total_benefits/12), 1),
'net_benefit': total_benefits - total_costs
}
# Пример использования
result = calculate_training_roi(
direct_costs=1000000,
indirect_costs=2000000,
productivity_gain=5000000,
quality_improvement=2000000,
retention_savings=1000000
)
print(f"ROI: {result['roi_percent']}%")
print(f"Окупаемость: {result['payback_months']} месяцев")Методики измерения ROI по уровням
Уровень 1: Реакция (Kirkpatrick)
Что измеряем: Удовлетворённость обучением
Метрика: NPS обучения
ROI = (Промоутеры - Детракторы) / Всего × 100
Вес в общем ROI: 5%
Уровень 2: Знания
Что измеряем: Усвоение материала
Метрика: Рост результатов тестирования
ROI = (Балл_после - Балл_до) / Балл_до × 100
Вес в общем ROI: 10%
Уровень 3: Поведение
Что измеряем: Применение на практике
Метрика: Изменение KPI
ROI = Σ(KPI_после - KPI_до) × Вес_KPI
Вес в общем ROI: 30%
Уровень 4: Результаты
Что измеряем: Бизнес-импакт
Метрика: Финансовые показатели
ROI = (Прибыль_дополнительная - Затраты) / Затраты × 100
Вес в общем ROI: 55%
Ловушки при расчёте ROI
Ловушка 1: Атрибуция результатов
Проблема: Продажи выросли на 30%. Это заслуга обучения или маркетинга?
Решение:
- Контрольная группа без обучения
- A/B тестирование
- Изоляция факторов
Ловушка 2: Краткосрочный фокус
Проблема: ROI за первый месяц отрицательный
Решение:
- Измеряйте минимум 3-6 месяцев
- Учитывайте накопительный эффект
- Считайте LTV сотрудника
Ловушка 3: Игнорирование качественных метрик
Проблема: Фокус только на цифрах
Решение:
- Учитывайте вовлечённость
- Измеряйте инновационность
- Оценивайте культурный эффект
Бенчмарки ROI по индустриям (Россия, 2024)
План внедрения системы измерения ROI
Фаза 1: Подготовка (2 недели)
Неделя 1:
- Определить ключевые метрики
- Собрать baseline данные
- Выбрать контрольную группу
Неделя 2:
- Настроить системы сбора данных
- Обучить ответственных
- Создать дашборд
Фаза 2: Пилот (3 месяца)
Месяц 1:
- Запуск обучения
- Еженедельный мониторинг
- Корректировка по ходу
Месяц 2-3:
- Сбор данных
- Промежуточный анализ
- Оптимизация
Фаза 3: Анализ (1 месяц)
- Финальный расчёт ROI
- Сравнение с планом
- Выводы и рекомендации
- Презентация руководству
Автоматизация расчёта ROI
No-code решения
Airtable + Zapier:
- Автосбор данных из систем
- Расчёт по формулам
- Визуализация в реальном времени
- Стоимость: $50/мес
Google Data Studio:
- Интеграция с HR-системами
- Кастомные дашборды
- Автоматические отчёты
- Стоимость: Бесплатно
Low-code решения
Power BI + Power Automate:
- Сложные расчёты
- Предиктивная аналитика
- Сценарное моделирование
- Стоимость: $10/пользователь
Вывод: ROI — это не магия, а математика
Большинство компаний боятся считать ROI обучения, потому что:
- Не знают, как правильно
- Боятся увидеть негативный результат
- Считают это слишком сложным
Но правда в том, что:
- Формулы простые, когда понимаешь логику
- Негативный ROI — повод оптимизировать, не отказываться
- Автоматизация делает расчёт тривиальным
Компании с позитивным ROI обучения:
- Растут на 37% быстрее
- Имеют маржу на 24% выше
- Удерживают таланты в 2.5 раза лучше
Начните считать ROI сегодня. Иначе вы просто сжигаете деньги, надеясь на лучшее.
